SALES vs eCOMMERCE – Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus?

Kerstin SteinbergDigitalisierung & TourismusLeave a Comment

Die Trennung von Sales und E-Commerce (Electronic Commerce) ist ein spannendes Phänomen, so haben beide den Verkauf der Dienstleistung und des Produkts Hotel im Fokus.

Wie unterscheidet sich Sales vom eCommerce

Sales = Vertrieb bzw. Verkauf. Im Sales Management geht es darum, Güter, Produkte und Dienstleistungen den Endkunden oder Zwischenhändlern anzubieten. Historisch bedingt, agierte ein Sales Manager bislang vorrangig mit Corporate Contracts, MICE-Organisation oder Consortia Negotiations.

In der Reisebranche konzentriert sich der E-Commerce auf den virtuellen und elektronischen Marktplatz in Verbindung mit Online-Verkäufen.

In beiden Disziplinen geht es also um den Verkauf. Es gibt eine breite Palette von Aktivitäten – wie Online-Buchungs-Plattformen, Online-Marketing, Social-Media-Management etc. – die von beiden Seiten gleichermaßen genutzt werden (können).

Kann man Sales und eCommerce noch trennen?

Durch die fortschreitende technologische Veränderung rücken die Bereiche allerdings immer stärker zusammen. Das Hotel als solches ist virtuell – sowohl für den Privatkunden (B2C) als auch den Geschäftskunden (B2B) – auffindbar, sichtbar und interaktiv.

Deutlich wird, das die klassische Einteilung in Sales und E-Commerce nicht länger möglich ist. Zum einen vermischen sich die Aufgabenfelder immer stärker die Wege des Vertriebs und zum anderen verändert sich der Kunde – ein B2B-Kunde ist nicht länger nur ein Geschäftskunde, jeder Kunde ist auch ein Privatkunde und nutzt die selben Kommunikations- und Vertriebswege

Der Klassische Vertrieb, E-Commerce und Marketing müssen eng zusammenarbeiten und nicht als Silos agieren. Es ist ein Muss, Sales, E-Commerce, Marketing Content und Online Campaigns zu verbinden. Um dies zu erreichen, benötigen wir Analysefunktionen. Wir müssen analysieren können, woher unsere Kunden kommen (Online Portale, Website, Social-Media-Beiträge, E-Mails, Artikel), um die entsprechende Strategie im B2B und B2C Bereich anzuwenden.

Nicht Zögern sondern Handeln

Christian Badenhop, Head of Business Development & Sales bei MountLytics zu der Entwicklung:

“Um das vorweg zu nehmen. Sales lebt nach wie vor und die 3 P´s: Persönlichkeit, Produkt und Power. Ich bin davon überzeugt, dass jeder Prozess (ob on- oder offline) im Vertrieb von den richtigen Leuten ausgeführt werden muss. Wer nicht gut in Excel ist , sollte nicht consortia contracting im Sales begleiten. Das ist klar und offensichtlich.  Wer aber Kundenkontakt generell hat, muss die Gabe des Zuhörens mitbringen. Es braucht bei aller Digitalisierung ein Gesicht.”

Selbstverständlich ist für Badenhop: “Das Produkt muss gut sein. Vertrieb im E-Commerce ist zwar leichter zu beeinflussen in punkto Darstellung, aber hat den Haken oft zu statisch zu sein. Wir müssen es schaffen unser Hotelprodukt in der Medienwelt zu emotionalisieren. Der Preis ist nur dann attraktiv, wenn er gut “übersetzt” wird. Schnelligkeit und Entscheidungsfreudigkeit sind im Spannungsfeld des Verkaufs extrem wichtig.”

Zeitgemäßer Erfolg entsteht unter dem Dogma “Nicht kleckern sondern klotzen!” Langfristige Präsenz in den entscheidenden Kanälen ist heute der Schlüssel zum Erfolg. Nicht zögern sondern handeln- wo machen ich welche Maßnahme zu einem Erfolg !?”

Wir diskutieren mit!

Unter dem Motto “Education – Exchange – Experience“ geht es auf dem HSMA eDay am 28. Juni 2018 um Themen wie Hotel Technology, Future Marketing, Influencer Marketing oder A/B Testing. Und auch um die spannende Frage “Wie sieht zeitgemäßer und der Vertrieb der Zukunft aus?“. Christian Badenhop wird kontrovers SALES versus eCOMMERCE on Stage ab 17:15 Uhr diskutieren. Wir freuen uns auf mitreißende Gespräche in Berlin.

 

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